DE CE DEPINDE SUCCESUL ÎN VÂNZĂRI?
Atunci când vine vorba de succesul în vânzări, cu siguranţă primul gând ne duce la calitatea vânzătorului şi abia apoi la procesul de vânzare propriu-zis. Calităţi precum: onestitatea, punctualitatea, amabilitatea, empatia, optimismul, spontaneitatea şi flexibilitatea, nu trebuie să lipsească nici unui vânzător. De asemenea, competenţe precum: comunicarea eficientă, ascultarea activă, limbajul corect, înţelegerea necesităţilor clienţilor, bunele abilităţi de negociere şi de prospectare a pieţei, sunt indispensabile vânzătorului de succes.
Însă, chiar dacă marea parte a reuşitei unei vânzări se datorează calităţilor şi competenţelor vânzătorului, asta nu este suficient pentru a fi un vânzător de succes. Ceea ce diferenţiază un vânzător de succes de un simplu vânzător rezidă din perfecţionarea profesională continuă, perfecţionare determinată de voinţa vânzătorului de a deveni mai eficient şi deci mai bine remunerat.
În procesul de vânzare fiecare etapă este importantă şi tocmai de aceea totul trebuie planificat cu simţ de răspundere. Pieţele sunt din ce în ce mai competitive, clienţii din ce în ce mai pretenţioşi şi mai selectivi, astfel că, pentru a putea ţine pasul, vânzătorul trebuie să înţeleagă faptul că activitatea de vânzare este centrată în jurul clientului şi deci, că fără clienţi nu există vânzări, apoi să înceapă să se perfecţioneze profesional, astfel încât, să fie capabil să identifice şi apoi să satisfacă în condiţii superioare nevoile, dorinţele, interesele şi motivaţiile clienţilor.
Ceea ce face şi ceea ce spune un vânzător pe tot parcursul procesului de vânzare reprezintă aspecte importante, însă modul în care o face determină succesul sau eşecul unei vânzări. Vânzătorii eficienţi nu acţionează niciodată întâmplător. Ei sunt tot timpul conştienţi de importanţa respectării chiar şi a celor mai mici detalii ale scenariului de vânzare, acordând atenţia cuvenită fiecărei etape în parte. Ei tratează cu cea mai mare seriozitate procesul de vânzare, respectându-l pas cu pas şi fiind în permanenţă conştienţi că doar aşa vor avea succes şi vor câştiga mulţi bani. Cuvântul-cheie este profesionalismul.
Începând cu activitatea de prospectare a pieţei, continuând cu elaborarea scenariului de abordare (directă sau telefonică) a potenţialului client şi conceperea scenariului de vânzare şi finalizând cu activitatea de service şi asistenţă post-vânzare, toţi aceşti paşi reprezintă factori esenţiali care generează reuşita unei vânzări.
Aşadar, succesul în vânzări este generat în primul rând de I.P.P.S. (Instruire, Practică, Profesionalism, Seriozitate) şi abia apoi de calităţile native ale vânzătorului.
